「ＤＸ」のその前に分析しよう自社の現状

ＺＡＩ：寺野くん、やってほしい仕事があるんだけど。

寺野　：ふぁい。う、気持ち悪いです。

ＺＡＩ：また二日酔いか。

寺野　：純米酒は、次の日残らないってこの前ＺＡＩさん、言ってませんでした？

ＺＡＩ：醸造アルコールと比較すれば、という話で。どれくらい飲んだんだ？

寺野　：１０合です。「鍋島」旨かったです。

ＺＡＩ：それ１升って言えよ。純米酒云々なんてもはや木っ端微塵だな。

　　　　で、仕事はできそうか？

寺野　：気合で頑張ります！

ＺＡＩ：昨日、大学の同期Ａが相談だ、と電話してきた。Ａはある会社の経営総務を担当していて、いわゆる社長付きだな、社長に「最近、売上が上がっているのに収益が下がっている。調べてくれ」と言われたそうだ。

寺野　：コンサルティングの依頼ですか？いつ訪問します？

ＺＡＩ：社長が自分の会社に外の会社が入って調べるのを嫌がるらしい。欲しい情報を渡すから分析してくれということだ。

寺野　：胡坐椅子探偵ですね。

ＺＡＩ：安楽椅子探偵な。その後、送られてきた資料がこれだ。

寺野　：この会社、何の会社ですか？もう言いました？

ＺＡＩ：まだ言ってなかった。家庭用置き薬、薬の宅配の会社だ。富山の薬売り的な。。。

寺野　：なるほど、それでこの表の部門はどういう意味ですか？

ＺＡＩ：これがメールの文面だ。分析術の【分けて考える】だな。

寺野　：とりあえず、この部門の人たちはそれぞれどう思っているか訊きましょうかね？ふぅ～。

ＺＡＩ：そうだな。まあ妥当な線かな。寺野くんは返信までには体調を整えてくれ。

～翌日～

ＺＡＩ：返信がきたぞ。

ＺＡＩ：上から見ていこうか。印刷・コピー代は前年と変わらない、と。ここは、コストになるところだな。内容的には関係ないかな。

寺野　：最近、どこの会社もペーパーレス、ペーパーレスって言っているのに、この会社、そのコストがずっと変わらない、っておかしくないですか？

ＺＡＩ：二日酔いじゃない寺野くんは鋭いなあ。【比較して考える】だな。何か参考になるものはあるのかな。

寺野　：同業他社に訊いてもらったらよくないですか？商品情報みたいなものじゃないから、ハードルは低い気がします。

ＺＡＩ：じゃあ、そう進言しておこう。次の人事はどうか。人件費、コストだ。これも前年と変わりありません、だな。

寺野　：この前年と変わりありません、は「増加」が前年と変わりありませんですから、全体としては増えていません？辞める人や定年退職する人は毎年どれくらい居るのでしょうね。入社年次の高い人が増えれば昇給による人件費の増加もありますよね。

ＺＡＩ：採用数、退職者数と定年退職者数、入社年次ごとに所属人数を訊いてみよう。【変化／時系列を考える】だな。

寺野　：何とかを考えるとかってぶつぶつ何か言っていますか？

ＺＡＩ：最近学んだ、物事を分析するときの基本的な考え方の分類だ。理知的に見えるかな？

寺野　：目的はそっちですか？どうかなぁ。。。とりあえず自分のことを分析してみてくださいよ。

ＺＡＩ：厳しい反応だな。次の営業企画はどうだ。１０年間進展か、大したものだ。こっちは頑張っているな。

寺野　：頑張っているな、じゃなくて。ここでの「売上」って販売した額の合計を言ってますよね。１０円×５個＝５０円ですけど、１円×５０個も５０円ですよね。商品ごとに儲けも違うでしょうから１０年間の売っている商品の内訳を見た方が良くないですか？

ＺＡＩ：更に【分けて考える】だな。オレもそう思っていたんだよ。訊いてみよう。

寺野　：（ジ～）

ＺＡＩ：じゃあ、次、次。営業推進。いわゆる現場だな。単価が下がって件数が増大？寺野くんが言っていた１×５０の話の線が早速濃くなってきたな。

寺野　：この情報だけじゃわからないですけどね。部門の人を減らしたための人手不足かもしれないです。

ＺＡＩ：では、この部門の人数の遷移を訊いてみようか。【変化／時系列を考える】だな。

寺野　：販売方針みたいなものも訊いてみた方が良いかもしれないです。営業企画が策定しているみたいですが現場では実際どうなのか、と。

ＺＡＩ：そうだな。営業企画と営業推進では温度感が違う気がするな。両方から入手しよう。これまた【変化／時系列を考える】だな。

寺野　：企画と推進の温度感の違いなんて、どこもこんな感じかもしれないですが。

ＺＡＩ：企画は「推進は思ったように動いてくれない」。推進は推進で「企画は現場のことをわかってない」というのはお決まりといえばお決まりだな。

ＺＡＩ：次、新契約だ。単価が下がって、件数増大。はい！決まり！ほら、ほら、寺野くんの予想通り！

寺野　：なんでテンション上げ上げなんですか。確かにこの想定の線は濃くなってきましたけど、決定的ではないですね、営業企画へのヒアリングを待ちましょう。別視点ですが、この部門、件数が増大しているのにコメントに余裕を感じません？

ＺＡＩ：営業推進には若干の悲壮感があるが、新契約のコメントには無いな。件数が増えているのに負担が大きくなってないのか。もしかして人員に余裕があるのか。人員配置に何かあるかもしれないな。

寺野　：もしかするとシステム化して効率化がされているかもしれません。しかしこの会社、ペーパーレスも進んで無さそうですし、システム感無いですよね。

ＺＡＩ：文面だけではわからないな。新契約は、人数の遷移とシステム化状況だ。これも【変化／時系列を考える】だな。次は、お客さま保全だ。解約が増えている、と。

寺野　：販売件数が増えれば解約も増えるでしょうね。感覚ではなくて数字でほしいですね。

ＺＡＩ：確かに解約割合を見たいな。言っておこう。最後、コールセンター。訪問してくれない、レスポンスが悪い、と。訪問、レスポンスの良さって「富山の薬売り」業の真骨頂じゃないのかな。もしかすると課題が大きいかもしれない。返信がきたら、分析を再開しよう。

次回に続く。