こんにちは、所長のタケヒトです。この記事はInsurtechラボ３月アドベントカレンダー企画8日目の記事となります。
お客様と話す中で、ペルソナ設定の重要性は分かるものの、特定のペルソナを設定してそのペルソナに対してマッチを追求してもターゲットが絞られすぎて、その後グロースしないのでは？というペルソナ懐疑派としての指摘をもらいました。私の理解の整理のためにも、改めてペルソナの理解について整理しようと思います。
ペルソナについては、下記記事でも載せていますので良かったら見てみてください。
ペルソナでアーリーアダプターを特定する
ペルソナ設定については「アーリーアダプター」の特定が重要です。「アーリーアダプター」とは「イノベーター理論」（製品やサービスの普及に関するマーケティング理論）で詳しく説明されています。
「アーリーアダプター」はこれから普及するかもしれない製品やサービスにいち早く目をつける層です。イノベーターが『新しい』という事に価値を置く一方「アーリーアダプター」は『有用だ』『これから流行る』といった判断をする層と言われています。
また、「アーリーマジョリティー」は他の人の意見を参考にすることに対して「アーリーアダプター」は自身の判断を優先する傾向が強く見られます
ペルソナはこの「アーリーアダプター」を特定することが重要です。新しいからと言って買う層や人意見で買う層ではなく、コンセプトを理解すれば、「有用だ」と感じて買う層です。つまりアーリーアダプターの課題を理解して、解決できている事が重要となります。
アーリーアダプターを特定できていない場合やアーリーアダプターに刺さっていないプロダクトはいくら宣伝しても真にマジョリティを捉えることはできません。まずアーリーアダプターに刺さってから広告宣伝等を検討すべきとなります。
そのための方法の１つが『ペルソナ設定』になります。ペルソナ設定は最初は一定の勘で作っても良いですが、インタビュー等をする中で徐々にプロダクトのアーリーアダプター像に修正すべきとなります。きちんとアーリーアダプター像と課題とソリューションが特定できれば、そのプロダクトは高い確率で成功するチャンスがあると言えます。
グロースについて（本当にターゲットにロットが見込まれるか？）
上記作業でペルソナが設定できたら、ペルソナを軸で分類してターゲッティングをしていきます。わかりやすく縦軸、横軸など２軸で分類できればよいですが、なかなか単純化は難しいため、数次元の複数の軸になることもあると思います(２軸の表を何個か作ると良いと思います）
そういった形でターゲットが絞られてきますので、そうしたら2点を確認していきます。
１．ターゲットが一定量見込まれるか？
２．ターゲットに対して、再現性が見込まれるか？
１．ターゲットが一定量見込まれるか？
ターゲットに対してロットが見込まれるか考えます。あまりに二ッチな軸にしてしまうとほとんどターゲットがいないという事にもなり得る為、一定ロットが見込める軸になっている事（及びそのロットが一定算出できる軸になっている事）がポイントになります。
もしあまりにターゲットが極小的な場合はターゲットの見直しか、プロダクト/サービス自体の変更が必要になると思います。
２．ターゲットに再現性が見込まれるか？
ペルソナと課題を特定できているため、当該ターゲットに対しても一定確率で仮説検証の再現性が見られるはずです(７０％程度は欲しい)
特定したターゲットについてインタビューを行い、再現性が見込まれるか確認します。再現性が見られない場合、ターゲットの見直しが必要となります。またターゲットに対してリクルートができるよう、判断可能な軸になっている事もポイントとなります。
上記１，２の活動で、課題解決に関して再現可能な状態にあれば、ソリューションのアーリーアダプターは確実に捉えられると言えます。あとはPMF(Product – Market – Fit)に向けて進めるだけです！！
まとめ
このようにペルソナマーケティングを進めることで、プロダクト/サービスのグロースに近づけられると考えていますので、「ペルソナを設定すると、ターゲットが狭くなる」という話は間違っていると考えています。(ただ、これをお客様にパッと説明することが難しい・・・)
超センスが良い人であればもしかしたらこういったマーケティングをしなくてもヒットに導けるかもしれませんが、凡人はこのような定石を大事に進めることは学びも多く重要だと考えています。私自身PMFの経験はできていないので、引き続き学習していきたいと思います。下記の本等が勉強の参考になると思います。
読んでいただきありがとうございました。
